18 jan 5 dicas simples para utilizar o Storytelling para vender

Como você pode usar o storytelling para vender?

Contar histórias pode ajudá-lo a atingir suas metas de vendas mais rapidamente. Funciona porque as pessoas adoram ouvir sobre personagens que enfrentam e superam desafios.

É o que torna, por exemplo, uma palestra TED viral, ou ainda o motivo de ficar com os olhos marejados ao assistir um filme emocionante.

Contar suas próprias histórias ou as histórias de outras pessoas, humaniza suas vendas e torna as conexões com clientes em potencial mais significativas (e produtivas).

Dito isso, para alguns, contar uma boa história é algo natural. Para outros, contar histórias pode parecer tão abstrato quanto uma aula de química do ensino médio.

No post de hoje, vou mostrar por que o storytelling é essencial para vender e ainda vou compartilhar dicas simples e utilizáveis para tornar o storytelling parte de sua estratégia de vendas.

Seus clientes são ávidos consumidores de histórias

Contar histórias é realmente uma forma de arte, mas a ciência real explica por que o cérebro humano adora histórias.

Por exemplo, um infográfico pode ilustrar como contar histórias ativa sete regiões do cérebro (incluindo áreas sensoriais como visual, auditiva e olfativa).

Por outro lado, os dados puros, em uma tabela sobre o mesmo assunto ativam apenas duas regiões.

Do movimento ao processamento e compreensão da linguagem, as histórias estimulam nossa imaginação e nos ajudam a ter empatia com os personagens e suas lutas.

E isso torna os discursos de vendas mais atraentes – tanto para você quanto para seus clientes em potencial.

DICA PRO: facilite a compreensão do seu argumento de venda, substituindo os termos centrados no produto por palavras de ação centradas no cliente: “Nosso software é o melhor da categoria” torna-se “Nosso software aumentará suas vendas”.

Contar histórias torna as vendas memoráveis

Além de ressoar com o público em um nível mais profundo, contar histórias também é uma oportunidade para você ser criativo com seu discurso de vendas e trazer um pouco de personalidade ao que está vendendo.

Pense no tipo de discurso de vendas que você gostaria de ouvir: você quer ouvir um monte de estatísticas insípidas relacionadas ao setor?

Ou gostaria de ouvir sobre um cenário da vida real em que o produto ajudou a tornar a vida de alguém mais fácil ou melhor?

Use estudos de caso ou depoimentos de clientes para contar sua história. Que pode ser assim:

“Nosso cliente Paulo, da X Programs vende software para construção civil. Ele começou a usar nosso serviço há vários meses. Ele me disse outro dia que a produtividade de vendas deles aumentou muito e eles estão fazendo 10 vezes mais demonstrações. Além disso, seus representantes adoram o painel multifuncional compatível com celulares.”

Contar histórias como essa oferece resultados visuais e relacionáveis para clientes em potencial (na forma de maior produtividade de vendas e demonstrações).

E contar a história por meio de personagens (como Paulo e seus representantes) torna o argumento de venda mais atraente do que apenas dados e estatísticas.

5 dicas de storytelling para vender mais e melhor

Você não precisa ser um grande escritor ou gênio criativo para usar a narrativa nas vendas. Só é preciso um pouco de estratégia e prática.

1. Aprenda os fundamentos da narrativa

A maioria das histórias tem introdução, meio e conclusão claros. Essa estrutura torna a história direta e fácil de seguir.

Além disso, sua história deve se concentrar na jornada de seu cliente em potencial. Crie seu argumento de venda usando o seguinte guia:

• Quem é o personagem principal?
• Qual é o principal desafio que o personagem enfrenta?
• Como o personagem superará o desafio?

2. Saiba onde sua história termina

Conhecer o final da história facilitará a construção da estrutura dela.

Qual é a principal conclusão que você deseja que o ouvinte obtenha depois de terminar sua história?

Ou, por que seu cliente deveria se importar?

Uma resposta pode ser esta: o cliente em potencial se importará porque, no final da história, verá como o nosso produto contribuirá para aumentar a velocidade de fechamento de novos negócios.

3. Chame a atenção do seu cliente em potencial (e prenda-a)

As histórias devem ser cativantes e informativas. Coloque-se no lugar do ouvinte e pergunte-se se esta é uma história que você gostaria de ouvir.

Use frases familiares (não enfadonhas) e mantenha a linguagem curta e contundente.

Ao contar uma história, você precisa remover quaisquer complicações ou barreiras que impeçam os clientes em potencial de entender o objetivo geral: vender seu produto!

4. Personalize sua história de vendas

Esta é provavelmente a parte mais crucial da narrativa. Dá um pouco de trabalho, mas compensa muito quando você está fechando negócios.

Use as experiências de clientes anteriores (como estudos de caso) para adaptar a mensagem ao seu cliente potencial.

Além disso, verifique as mudanças do setor que podem afetar os negócios de seu cliente em potencial e inclua essas informações em sua história.

Em um comunicado à imprensa, eles anunciaram uma fusão recente? Mencionar a mudança cria um argumento de venda mais significativo.

5. Pratique sua história em voz alta

Esteja você enviando um e-mail ou fazendo uma ligação não solicitada, você deve ler sua história em voz alta – praticá-la – para garantir que ela pareça natural para você e soe autêntica para o ouvinte.

Pratique como se estivesse conversando com seu cliente em potencial. Dessa forma, você aprenderá a ser mais natural e tornar seu discurso menos robótico.

Quanto mais você praticar, mais confiante você parecerá – mesmo ao apresentar-se para os clientes em potencial mais desafiadores.

Exemplo de storytelling para vender

Veja como sua história pode soar usando as dicas acima:

Começo: O personagem principal é Jack, vice-presidente de vendas.

“Jack, vejo que sua empresa contratou os serviços de um novo CRM. Como está sendo a adaptação da sua equipe de vendas?”

Meio: O desafio que o personagem enfrenta.

“O maior desafio de gerenciar um novo CRM, nem é a fase de adaptação e aprendizado dos novos recursos, mas sim o problema comum a todos eles: mantê-lo repleto de dados atualizados. Talvez você já tenha passado por isso: seus vendedores gastam mais tempo se informando sobre clientes, do que poderiam estar fechando novos negócios.”

Conclusão: Como o personagem supera o desafio

“Você investiu em um ótimo CRM. Só que como todo CRM, só tem utilidade se os dados que são adicionados são relevantes e atualizados. Na verdade, recentemente ajudamos um vice-presidente de vendas em um setor semelhante a aumentar sua produtividade em 10 vezes. A equipe de vendas deles está vendendo como água. Estão muito felizes. Sei que podemos fazer o mesmo por você.”

Torne a narrativa parte do seu processo de vendas

Uma boa narrativa em vendas não é complicada – trata-se de ser autêntica e comunicar como seu produto pode ajudar as pessoas em cenários do mundo real.

A chave é fazer do cliente potencial o foco da história (ou seja, o personagem principal).

Além disso, mostre como seu produto ou serviço ajudará a resolver o problema de negócios de seu cliente em potencial, usando estudos de caso e histórias de outros clientes.

Não se esqueça de personalizar seu argumento de venda pesquisando a empresa ou o setor e trazendo essas informações para a história.

Por fim, treine o seu discurso praticando em voz alta suas histórias de vendas personalizadas e centradas no cliente.

Gostou das dicas? Venha aprender na prática como utilizar o Storytelling para vender.

Traduzido e Adaptado livremente de The Pipeline