Sobre Números e Histórias

Sobre Números e Histórias

Uma breve história sobre líderes que só pensam em números.

Gostaria de compartilhar uma história com você. Uma vez fui chamado para tentar achar uma solução para um desafio. Fazia dois anos que uma empresa não conseguia patrocinadores para um projeto de festa. Os vendedores já estavam deixando até de lado no portfólio, pois dentro da firma, o projeto tinha até apelido: “Projeto Zica”. Procurei entender porque uma festa, que à primeira vista só tinha benefícios para os patrocinadores, gerava tão pouco interesse da parte deles.

Conversei com o pessoal do marketing, que desenvolvia as apresentações e os folders do projeto e, num primeiro momento, não notei nada que prejudicasse a venda em si. Passado pelo marketing, tive uma conversa com o gerente comercial, o chefe de uma equipe de oito vendedores. Ele, uma pessoa com muitos anos de experiência, ao me “vender” o projeto, contou uma bela história sobre como a festa nasceu, tudo o que aconteceu nos anos em que ela ocorreu, e o quanto os patrocinadores de outrora se orgulhavam de ter feito parte dela.

Foi então que fui conversar com os vendedores. Muitos eram novos na empresa, e não tinham participado de sequer uma edição da festa. Um ponto era comum em todos os discursos: as especificações técnicas do projeto, como o tamanho do palco, os convidados especiais, o número de notícias na imprensa, a quantidade de pessoas que vinham curtir, e por aí vai. Eram muitos números. E só números…

Como bom consumidor de histórias que sou, a quantidade de números e dados que os vendedores me mostraram, fizeram com que eu logo perdesse o interesse. Nada no discurso deles me parecia atraente. Pelo menos não da forma como a história que o gerente comercial havia me contado momentos antes.

Fui para casa e comecei a refletir sobre como uma empresa com um projeto que me pareceu tão rico e empolgante teve sua história reduzida apenas a especificações técnicas. Nem precisei ir muito longe para entender que o problema não estava nos vendedores, mas sim na sua liderança. Uma liderança que não conseguiu repassar para seus colaboradores a história que precisava ser contada para que o projeto pudesse ser apreciado pelos possíveis patrocinadores.

No meu trabalho como capacitador, é comum receber este tipo de queixa dos líderes de equipe, dizendo que seus novos colaboradores não conseguem desempenhar tão bem sua função. O real problema não está nos colaboradores mas, sim, no chefe, que do alto da sua “grandeza” não consegue ensinar e nem inspirar seus pupilos a fazer bem o trabalho.

Capacitar colaboradores é fundamental. Mas mais fundamental ainda é treinar os líderes para liderar. Chefes existem aos montes. Líderes, nem tantos.

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Thiago Amadigi
Thiago Amadigi
thiago@bstorytelling.com.br

Co-founder da B! e filmmaker. Star wars, vídeo game e Madonna, sempre. Tenho dificuldades para me equilibrar na cadeira do escritório. Gosto de discutir os grandes temas da vida: MasterChef, política e cinema. Nessa ordem.

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